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一名党员营销员的成长:靠贴心服务赢得客户持续买单

作者:管理员 发布时间:2016-07-01

他,从基层保险业务员干起,历经几年的努力,自己拓展保费从每月一两万元逐步发展为年保费300万元以上,他带领的团队保费达到年600万元以上。他,是一个保险服务综合体、车辆专家、电子专家,任何有关保险、车辆或电子方面的问题找到他,都能得到热心的帮助和精、专、准的解决。他,并不口齿伶俐,却能同时站在公司和客户角度,凭借自有的一套服务体系,赢得口碑。

他就是深圳市第六次党代会代表、天安财险深圳分公司员工陈德强,他的成长是一名一线保险营销员的成长,更是千万党员在基层表现的一个缩影。

保费从月一两万元到年300万元

黝黑的脸庞,呆萌的笑脸,憨厚的神情,广式普通话。” 这是陈德强留给客户的第一印象。当然,在洽谈业务时,专业热忱是客户对他的印象。

作为深圳荷坳村原住居民,陈德强在加盟天安深分以前,曾从事个体户和寿险营销工作,也因此积累了一定的人脉。在加入天安深分后,他从基层业务员干起,以村民、朋友、亲戚、前同事等为展业着手点,宣传公司品牌,拓展业务。

日积月累,滴水石穿。几年下来,陈德强从最初每月只有一两万元的保费,逐步发展为个人年保费300万元以上、团队保费600万元以上的公司员工,并且每年保费呈递增趋势。其所住荷坳村内的车险和财产险每年100多万元保费,95%以上由陈德强办理,几乎垄断

事实上,自20068月份加盟天安深分以来,经过9年的磨砺,陈德强不仅得到了极大的成长,其带领的分部团队也逐步茁壮成长。其团队虽只有8人,但近5年来,每年团队保费都600万元以上,相当于一个小型的支公司规模。

在销售保险时,陈德强注重标的质量的选择,多年来他的个人和团队业务赔付率超低,每年的赔付率都控制在40%以下,为分公司实现经营利润做出了贡献。因个人工作表现突出、工作作风过硬、政治觉悟高,陈德强当选为深圳市第六次党代会代表。

对公司和客户不偏袒不帮私

能够取得骄人的业绩,陈德强自有一套服务体系。 

陈德强表示,在为客户办理业务时,一方面能够站在公司角度,积极宣传公司的各项理赔服务措施;另一方面能够站在客户角度,针对不同的客户,有针对性地开展特色增值服务。

比如,帮助客户挑选车型、代办年审、处理违章、登记挂牌等;在汛期来临前提醒客户开展防灾防损,帮助客户抵御灾害减少损失;帮助客户修车砍价,挑选价格实惠、质量优良的修理厂家,购买维修配件;客户理赔时,不偏袒不帮私,不惜赔不拖赔,保证客户和公司利益。 

一个例子是,有一次,陈德强的一名客户的车辆发生玻璃破碎事故, 4S店建议客户更换进口玻璃,售价8000多元。陈德强得知后,告知客户购买了国产玻璃险,公司可以赔付他3000元,如果他更换进口玻璃,剩余的5000元必须由他本人承担。而后,他主动帮助客户联系新的修理厂家,更换成了质量与进口玻璃不相上下的国产玻璃,且只花费了2000余元。客户对此非常满意,既免去可能遭受的额外损失,公司也因此减少了赔付。

事实上,陈德强并不是那种口齿伶俐侃侃而谈的人,但他却能够站在客户角度,售前不夸大服务承诺,售后提供的服务却往往超出客户的预期值,让客户产生惊喜,让客户对他更加信任。这也是为什么他的客户十年如一日在天安续保,哪怕是别的公司保险价格更低,他的客户也不会因此转保到其他公司。他的业务续保率保持在95%以上,基本只要是他经手的业务,第二年就不会再流失。

有意思的是,在这次当选深圳市第六次党代表之前,深圳市直工委党代表考察组一行4人来到深圳分公司对陈德强进行考察,与陈德强面对面交流仅几分钟,一段时间后,考察组中的3名成员将自己的车险转由陈德强办理,另1人考察组成员也表示车险到期要转给陈德强。

努力学习不固步自封

经历了最初的艰难时段,陈德强的业务慢慢上了轨道,团队也得到了发展。这个时候,陈德强没有满足现状,他不断积极追求上进,提升自我。

他本人就是一个保险服务综合体、车辆专家、电子专家。只要有保险、车辆或电子方面的问题,大到买车、维修、理赔,小到路线寻找、软件更新、手机操作等,只要找到陈德强,都能得到热心的帮助和精、专、准的解决。同事这样评价他。

在信息技术高速发展的今天,陈德强不固步自封,学习新信息、新技术,对车辆知识、保险知识、电子知识的了解与时俱进,也为他的业务做大做强提供了专业保障。在2015年深圳市场车辆限牌限购的大背景下,陈德强另辟蹊径,在非车险上下功夫,特别对纯厂房、团意险等优质的非车险集中火力攻关,弥补限购对其车险业务产生的影响,实现了业务正增长。

2009年,陈德强向党组织提交了入党申请书,郑重申请加入中国共产党。经过党组织对他的严格考核,2011年,陈德强正式加入党组织,成为一名共产党员。


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